eguramente has oído hablar del término Buyer Persona en más de una oportunidad, sin darle la mayor importancia; o quizás ha despertado gran interés en ti, pero todavía no le encuentras mucho sentido o no lo sabes diferenciar bien del concepto de target o público objetivo.

Lo cierto es que mucha gente entiende que definir un Buyer Persona es cada vez más necesario para tener éxito en el medio digital, para que las estrategias de contenido y de atracción, surtan el efecto que estimamos.

Ahora bien, ¿cómo podemos explicarte qué es Buyer Persona de manera tan sencilla que puedas entenderlo, sin complicaciones técnicas? ¿Cómo podemos enseñarte a definir el de tu marca, sin que tengas que diseñar engorrosas planillas de recolección de datos?

Si tradujéramos lo que significa este término, en español, tendríamos que no es más que un perfil de comprador.

Un perfil no es otra cosa que la información que nos permite determinar características y rasgos que son propios de un individuo y que nos permiten diferenciarlo de otros.

Un perfil no es otra cosa que la información que nos permite determinar características y rasgos que son propios de un individuo y que nos permiten diferenciarlo de otros.

El diseño de un perfil se logra, simplemente, respondiendo a la pregunta ¿quién es?, profundicemos: es una persona, pertenece al género humano, se identifica con un género binario, no binario, su sexo biológico determina su género o no, tiene alguna condición de salud, tiene una orientación sexual explícita o implícita, nació en determinado lugar, ha vivido en algún o algunos lugares, se expresa en una lengua nativa, domina más de una lengua de manera fluída/nativa, ha aprendido otras lenguas, pertenece a un grupo religioso específico o no, sus ideas políticas le hacen afín a determina ideología, sus estudios y trayectoria profesional le han permitido exhibir logros en áreas específicas o no, su trayectoria académica le confiere la capacidad de pensar de determinada manera, su historia personal le ha permitido identificarse con determinadas causas sociales/comunitarias, su modo de comportarse en público, de expresar sus opiniones, de interactuar con otros lo califica de determinada manera, sus aficiones, intereses, deseos, necesidades, le mueven a ejercer su poder de consumidor de determinada manera, su nivel de ingresos, su pertenencia a un estrato social, su poder adquisitivo, le permite tener determinado comportamiento financiero.

Lo que un perfil de comprador o Buyer Persona nos dice es quién es esta persona que está interesada en adquirir nuestro producto o servicio; cuál es su necesidad, para qué quiere nuestro producto o servicio, qué expectativas tiene respecto de nuestra marca, cuáles serían las soluciones más eficaces para él; nada más y nada menos.

¿Quién es? Pero también, ¿por qué quiere comprarnos? ¿Qué le interesa de nosotros? ¿Qué es lo que hace que nos prefiera? ¿Con qué aspecto de nuestros valores se identifica? ¿Qué le ha convencido de nosotros? ¿Para qué quisiera establecer una relación con nosotros? ¿Bajo qué criterios nos ha valorado?

Su utilidad para nuestra marca radica en la capacidad que nos brinda, de apuntar nuestra estrategia de atracción (y nuestros contenidos) a un tipo específico de personas, ubicada en distintos segmentos demográficos y en distintos segmentos de mercado; lo que nos permite encontrar un modo mucho más preciso de lograr una venta.

Sabiendo qué es un perfil de comprador y para qué nos sirve, primero habría qué decir que el esfuerzo que hacemos en invertir tiempo, recursos, energía en generar contenidos, sostener un sitio web, alimentar nuestras redes sociales, construir material de divulgación y consulta y hacer publicidad digital, tiene como propósito claro: la venta.

No estamos en el medio digital para pasearnos por él, sin sacarle el máximo provecho convenientemente para nuestra marca; ese es el objetivo principal: aprovechar cada espacio y recurso para maximizar la oportunidad de venta, en un ámbito que nos garantiza una comunicación franca y directa con el potencial consumidor.

En este sentido, definir tu Buyer Persona es clave y saber hacerlo no es tan complicado; de hecho, no existe una sola forma (o una forma correcta) de hacerlo, siempre que cumplas los siguientes criterios para definirlo.

• ¿Qué sabemos de él?

Este criterio nos permitirá definirlo como una persona real; con características propias, con historia, temas y dilemas que le caracterizan; como si estuviéramos diseñando un personaje para una obra cinematográfica o para una novela literaria.

• ¿Qué rol juega en el proceso de compra?

Este criterio, por otro lado, nos permitirá definirlo como un arquetipo: ¿es quien toma la decisión?, ¿qué poder de influencia tiene sobre quien toma la decisión?, ¿es el consumidor final de nuestro producto o servicio?

• ¿Cómo se comporta como consumidor?

Finalmente, este criterio nos permitirá definirlo por sus hábitos de consumo, sus preferencias, sus medios de pago habituales, sus prioridades y sus recomendaciones, respecto de nuestro producto o servicio u otros productos o servicios.

Nuestros aliados de MinWork Studio tienen una infografía que te invitamos a descargar en su sitio web

Los perfiles de comprador, por lo general, no son estáticos; son mutables, cambian en la misma medida en que cambia el mercado, las ofertas, nuestra competencia, los intereses del consumidor, la moda, nuevas tendencias, las narrativas comunicacionales, las circunstancias políticas, las coyunturas económicas, entre otras.

Considerar siempre los contextos sociales, los comportamientos del mercado, las situaciones geopolíticas, que suelen conllevar transformaciones importantes en determinados ámbitos en los que se desenvuelve nuestra marca, es importantísimo.

Recuerda; no diseñas al Buyer Persona, lo defines, porque existe, y existe porque hay una realidad que lo engendra, lo nutre o lo condiciona para que sea lo que es.

Tus estrategias SEO, de atracción, de contenidos, no generan Buyers Persona, le permiten a tu marca ser encontrada por quienes están interesados en tu narrativa, tu imagen, tus productos, tu manera de conducirte, los servicios que prestas, en fin.

Siempre que tengas esto muy en claro, tendrás ocasión para formular estrategias eficaces: no es tu percepción de tu marca, la que importa, es la del potencial cliente y esa percepción va a nutrirse de las coincidencias que haya entre lo que ofreces consistentemente, con lo que el Buyer Persona busca.